淄博公司：拓展销售渠道收获非油大单

    日前，淄博公司玉黛湖加油站收获一笔非油大单，一次性销售轮胎68条，单笔销售8万多元。这是该站今年目前为止非油单笔销售拿下的最大一笔大单。能够取得如此骄人战绩，源于该站转变营销观念，积极拓展非油销售渠道，坐销变行销。走出去销售开创非油销售新天地。

　　玉黛湖加油站地处淄博市张店区与临淄区的交界处，距离市区较远，来往客户主要以大车为主，进店率较低，非油销售一直提不上量。“大车司机进店率低，即便进店，购买的商品也主要以香烟、饮品、食物为主，站内非油销量一直不太理想。”站经理田永金面对每月10万的任务指标犯了难，依照目前状况，单纯依靠店内销售，肯定完不成任务。该怎么办？田永金和员工们开会商量如何提高非油销量，大家一致认为必须要出动出击，紧抓店内销售的同时要拓展销售渠道，走出站外销售，由坐销变行销。

　　于是，田永金和员工们做好值班分工，在不影响站内销售的同时，积极进行站外推销。他们确定五公里商圈内全覆盖，进行地毯式客户普查走访；五公里外，进行目标客户重点攻关。按照确定好的原则，分区域进行客户走访。走访过程中，田永金和员工们热情向客户介绍站上的优惠政策和促销商品，了解客户需求，并做好记录，以待回访。

　　在走访中，田永金发现了一个姓潘的集装箱客户，潘老板拥有一个规模颇大的院子，院子里摆满了轮胎，于是田永金就和潘老板聊了起来，询问潘老板在哪里加油，轮胎在哪里进货。聊天中得知，潘老板对于轮胎的品质特别注重，对于之前进货的商家的轮胎品质不是太满意。于是，田永金就给潘老板介绍站上有销售的轮胎，正规厂家进货，质量品质有保证，并介绍站上的优惠政策以及中石油的品牌服务，潘老板听了后有所动心。之后，田永金多次拜访，诚心加上中石油的品牌保障打动了客户，客户决定先期购买28条轮胎，并表示如使用好继续购买。

　　同样，田永金在走访中发现了另一个姓国的客户，该客户拥有十几辆车，是站上的老客户，但是最近没来加油。走访时了解到，该客户因为价格原因去了另一家加油站加油，不过田永金了解到该客户有轮胎购买需求，于是给他推介站上的轮胎，介绍型号、品质，基于对中石油品牌的信任及田永金良好的服务，在田永金多次登门拜访后该客户决定购买轮胎40条，并表示车队的润滑油全部从玉黛湖加油站购买。

　　巧合的是，两客户的轮胎购买在同一天下单，玉黛湖加油站一笔销售了68条轮胎。这极大鼓舞了田永金和员工们的士气，让他们站外销售的劲头更强了。

　　“现在，我们非油销售比例店内店外各占一半，有时，站外销量更超过店内。”田永金自豪的说。

　　通过积极拓展店外非油销售渠道，玉黛湖加油站的非油销售不断增长，每个月都超额完成任务，7月份，非油销售11万多，完成率130%。

　　曾经，为了完成非油任务愁上了天，现在每月都超额完成。玉黛湖加油站，走出去销售开创非油销售新天地。（薛东强）