北汽微车-冲击20万销量 张朝翔的攻与守

　　2011年成立的北汽威旺还是微车市场的新军，而去年年底北汽威旺却以13万的年销量跻身国内微车品牌前四。排在威旺前面的是五菱、长安和东风小康。2014年北汽自主乘用车销量目标35万台，其中北汽微车要完成20万，占近60%。这意味着其要以50%以上的增速才能追赶上北汽的目标。

　　尽管国内新车消费市场依然火爆，但是摆在自主品牌面前的难题是连续一年整体市场份额的下跌。而在微车领域，上汽通用五菱一家独大，其它品牌的空间狭小很难寻找一丝机会。作为北汽集团培养起来的一批70后干部，北京汽车销售有限公司副总经理张朝翔很少出现在媒体视线里，这与他的性格有关，做的多却说的得少。他说：“做车企特别是做微车，现在这个环境的确有难度，很多东西都是在看似没有机会的背景下寻找出路”。

　　从几万台到13万台再到2014年挑战20万台，张朝翔有着自己的“攻”“守”之道。

　　强势“进攻”微车第一阵营 威旺前8月逆势增幅超100%

　　在微车界，以五菱、长安、东风组成的铁三角长期以来几乎占据行业的全部江山。然而北汽威旺的杀入，却使得这一格局发生改变。今年1-8月份，北汽威旺累计上牌近11万辆，同比增长112.5%。其中4月与7月整体销量都超越东风小康排在第三。“我们去年完成13万辆，今年要完成20万辆基本难度不大。”张朝翔表示：“明年威旺要挑战30万年销量目标”。

　　销量的增长离不开新产品的支撑。今年上半年，北汽威旺密集推出以威旺306、307、205三大系列车型为主的10款拓展产品。下半年，北汽威旺将推出威旺306超值升级版和威旺M20动力版VVT车型。随着销量的增长未来北汽威旺还将推出更具竞争实力的车型。根据北汽威旺规划，明年将推出威旺306和威旺M20的升级换代车型，提升品牌竞争实力。

　　推出新产品的同时北汽威旺还在不断扩大经销商网络，向三四线城市下沉，将购车和服务范围扩大化。今年年底，北汽威旺一级经销商将达300家，卫星店700家，网络规模将达1000家。目前，威旺经销商网络省级城市覆盖率达到100%，地级以下城市覆盖率达到85%。

　　如今微车市场竞争异常激烈，北汽威旺积极开辟新战场，抢占未来蓝海市场。从试水网络营销到体验式营销，北汽威旺在营销手段上不断推陈出新。

　　今年7-8月北汽威旺开展“威旺助威团韩国亚运游”的线上团购活动，40天时间达到10,736批次的集客量，成交量6095台。9月19日北汽威旺的天猫旗舰店也正式开业。此外，威旺还通过线上微博、微信等平台线上线下全方位的实现了与用户的深度互动。“目前网络营销还处在试水阶段，只是试进去。”张朝翔说，只要挖出线上用户的蓝海，威旺就能实现新的增长，而如何挖掘是现阶段其面临的重要课题。

　　线下营销方面，北汽威旺推出“贴地气”的实力体验营第二季、大篷车等终端活动，以“移动4S店”的形式体验北汽威旺对用户的关爱，解决终端“停”、“留”、“卖”的理念，把活动打造为“北汽威旺购车狂欢节”。截至10月8日北汽威旺实力体验营共进行95场活动横跨30个省份，实现精准集客3.7万人次，销售8016台车辆。其中洛阳宝泰现场单店销量193台。“O2O模式一旦成熟，线上与线下的融合，将以爆发式的力量改变行业市场，所以威旺要走在前面。”张朝翔说。

　　细心“防守” 提升微车行业服务口碑

　　“以人为本”是张朝翔在专访中说的最多的词，不管是线上线下营销还是售后服务他都强调这一理念。2013年北汽威旺推出“三个一”服务承诺，即1分钟接待、1小时救援、1天车辆修复。通过客服中心回访，截至6月底1分钟接待率提升已至96%，1小时救援率保持100%，1天内修复率提升到97%。

　　服务围城也是北汽威旺一个特色项目。今年3月15日启动的“服务围城”项目，通过建立威旺品牌客户群，实现了厂、商、客户的实时交流，实施快速服务及主动维系客户。截止8月底，北汽威旺已累计建立车主服务QQ群850个，快速处理用户抱怨，店均客户投诉率平均下降近30%。“根据微车客户行业相对集中的特点，我们将行业相同的客户联系在一起，对其集中维护。”张朝翔说：“我们要以开放的心态对待问题”。

　　此外，从北汽威旺官网、微博、微信平台到400呼叫中心，再到24小时救援，车主可以通过八大渠道中的任一渠道，快速的解决售后服务问题。

　　张朝翔认为，贴心优质的服务是北汽威旺赢得用户的关键因素。“我们坚持挑战者的姿态，扎扎实实为消费者谋实惠，不断超越自我，下一步目标是跻身微车行业三强之列”。