工行淄博高新支行落实客户经理分包制度精准营销效果凸显

2017-07-25 14:40:00 来源: 大众网淄博频道 作者: 昃家宝 王春香
    大众网淄博7月25日讯(通讯员 昃家宝 王春香)今年以来,为落实客户经理分包维护工作管理,转变客户经理的营销理念,提高客户经理的营销业绩,工行淄博高新支行多次召开客户经理分包维护工作会议,会议要求每位客户经理必须设定自己的营销目标,要忠诚履行自己的职责,在营销工作中,要树立差异化、特色化的精准营销理念。

  一、强化布局,完善机制。作为一把手工程,该行行长高度重视这一指标对全局工作的重要性,针对自身实际情况针对性制定营销政策。并亲自带队到营业室调研,并以营业室为试点逐一展开,在人员、场地、设施等方面给予倾斜。客户经理分包维护工作涉及机构人员、岗位设置、工作职责、维护流程、考核办法等多方面,是一项系统工程。在总结经验的基础上,该行出台了《高新支行营销人员考核管理实施细则》,适用于网点的所有营销人员,详细描述工作量和价值量的主要内容,加分项主要用于考核阶段性重点工作完成情况。该行所有客户经理一个标准,季度通报业绩排名,持续关注,优胜劣汰,有效调动了客户经理的营销积极性。  

   二、转变营销理念,强化过程管理。一是做好存量客户的筛选,分层分包维护客户。该行将对公客户分层分包工作作为一项基础性的工作来进行,实现对公客户精细化管理,抓好分层分包业绩考核制度,明确账户主维护人,真正做到户户有人管,切实提升工作效率和积极性。二是要求客户经理要具有创新性、前瞻性和灵活性,用最恰当的营销方式把最合适的产品营销给最需要的客户,以满足不同层次、不同客户的金融需求。三是随着客户分包维护制度的出台,要求客户经理既要完成每天的规定动作,并且上报《高新支行营销人员每日工作情况统计表》,还要每周组织外拓营销或联动营销至少2次,每季组织大型主题营销活动至少一次。安排专人每天统计团队成员业绩、组织晨会点评、每月进行分析通报。做实“三查三做三晒单”工作法。截至目前,该行营销人员都能按照分包维护的要求开展工作,营销业绩效果明显。  

  三、增强服务意识,切实做好精准营销。为适应业务发展需要,要求客户经理增强学习意识、责任意识、大局意识和创新意识,从产品、制度、流程、效率等方面着手,建立全方位、多层次、广角度的立体化服务机制,树立人无我有,人有我新的服务形象。客户分包维护实际工作中,该行摸索出分层分类潜心维护工作法:一是依据产品偏好吸引客户。通过查看个人客户经理系统,可以很清晰地看到每个客户所持有的产品。依据产品偏好把客户分为存款、理财、基金、保险、贵金属、三方存管等几类。根据不同类别进行电话话术约谈。例如,对于存款和理财客户,通过产品到期提示,提前两到三天打电话告知客户,客户往往很感激,到了前一天再约好第二天见面的时间,一般可以取得成效;对于三方存管客户,电话进行存管通的营销,把股市闲置资金转到银行卡,活期存款按定期存款利息计息,利息提升近6倍,每季度21日返还,此法使该行日均存款得到了保障,客户满意度明显提升。二是依据职业信息营销客户。通过个人客户经理营销系统,可以看到每一位客户的工作单位和职位信息,把法人和财务负责人挑出来进行分类。对于法人客户,与该行公司部进行协调和沟通,了解企业基本情况,通过公私联动发展代发工资、私人银行业务;对于财务负责人,通过了解企业的业务构成和金融需求,营销二维码、POS以及临时性存款。三是记录基本信息感化客户。客户的重要基本信息包括生日、性别、住址等。该行要求记录100万以上大客户的生日,在生日这天送上甜蜜地短信祝福,订上一束鲜花或者一个生日蛋糕;对于重大节日,妇女节、母亲节、父亲节、重阳节发送祝福短信,让客户感受到真诚和真心,切实做好精准营销。  

  态度决定一切,细节决定成败。通过实施客户经理分包制度,极大地调动客户经理工作积极性和主动性,截至目前,通过外拨和短信联系客户,1万元以上客户较年初新增425户,其中金融资产1000万元以上客户2户。 

初审编辑:马鑫

责任编辑:李晓雨

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